Jobs@MAC: Sales Manager in der IT-Branche

In unserer Blog-Reihe „Jobs@MAC“ lassen wir die zu Wort kommen, die bei uns arbeiten, um Dir zu zeigen, wie wir so arbeiten. Heute: Dirk, der als Sales Manager bei uns arbeitet, eigentlich gelernter Flugzeugmechaniker ist und seit 53 Jahre leidenschaftlich Tischtennis spielt.

Aber der Reihe nach. Bevor aus einem Interessenten ein potenzieller Kunde und am Ende ein tatsächlicher Neukunde wird, bedarf es eines langen Prozesses des Vertauenaufbaus und vieler Informationen. Dirk kennt diesen Prozess zu Genüge, schließlich ist er seit 30 Jahren im Neukundenvertrieb tätig und seit Anfang 2023 nun bei uns.

Dirk, das Verrückteste zuerst: Wie wird aus einem Flugzeugmechaniker ein Sales Manager?

Ja, das war kein so ganz kurzer Weg mit einer Menge Stationen und viel Zufall. Ich war früher nicht ganz so gut in der Schule und habe deswegen erstmal gar nicht mein Abitur gemacht. Während meiner Ausbildung zum Flugzeugmechaniker ist ein Berufsschullehrer unser Nachbar geworden, der mir beigebracht hat, wie man richtig lernt. So habe ich am Ende der Ausbildung lauter Einsen in der Berufsschule geschrieben und hatte auf einmal auch Spaß daran. Nach der Ausbildung hat besagter Lehrer mich dann auch dazu gebracht, mein Fachabitur nachzuholen, wofür ich heute noch sehr dankbar bin.

Da ich, um über die Runden zu kommen, eltern-unabhängiges BAföG brauchte, musste ich ein paar Jahre arbeiten. Ich habe bei einem Händler für Autozubehör erste Verkaufserfahrungen gesammelt und konnte in der Betriebssportmannschaft quase semi-professionell Tischtennis spielen. Ich habe damals außerdem im Verein in der Oberliga gespielt, daher passte das ganz gut. Schließlich habe ich dann an der Fachhochschule Bergedorf relativ zügig Produktionstechnik studiert, wobei da einer meiner Profs zu mir sagte, dass ich für den Vertrieb geeignet bin. Dem bin ich dann einfach gefolgt.

In welchen Vertriebs-Positionen hast Du schon gearbeitet?

Ich bin schon seit 1992 im Vertrieb tätig und tatsächlich ausschließlich im Bereich der Neukunden. In meinem ersten Job habe ich auch direkt schon Vertrieb für ein ERP-System gemacht, aber vor 30 Jahren war das noch ein wenig anders und das Backend war auch auf Fertigungsunternehmen zugeschnitten. Danach bin ich zu Arcor gewechselt. Dort gehörte ich zu den ersten Vertrieblern und habe den Aufbau einer Vertriebsorganisation hautnah miterlebt. Das war so richtig schöne Vertriebs-Basisarbeit: Kaltakquise, Präsentationen halten, Angebote und Verträge schreiben, Übergabe an die Technik etc.

Von 1999 bis 2004 war ich bei einer Unternehmensberatung und habe dort Beratungsdienstleistungen und SAP verkauft. 2005 habe ich dann zusammen mit einem Investor ein eigenes Unternehmen gegründet. Wir haben schon damals eine Lösung für das Handy Ticketing entwickelt; also, dass Du Dein Ticket auf dem Handy kaufen kannst. Insgesamt waren wir 18 Leute und unsere Kunden waren hauptsächlich Verkehrsunternehmen. Wir wurden dann von der Deutschen Telekom aufgekauft und ich habe sehr viel Arbeit und Zeit investiert, um die Handy Ticketing Lösung weiter zu vertreiben. Leider waren wir im Konzern in der falschen Organisationseinheit, was dazu führte, dass unsere ganzen Bemühungen irgendwie ins Leere liefen.

2008 habe ich mich dann e-velopment angeschlossen und habe dort 14 Jahre lang den Vertrieb geleitet, also auch ein ERP-System vertrieben und den ganzen Verkaufsprozess gesteuert – vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterschrift. Bei der MAC bin ich jetzt als Sales Manager und mache im Grunde dasselbe.

Wie genau läuft denn der Vertriebsprozess eines ERP-Systems ab?

Im Grunde gibt es am Anfang des Prozesses drei Möglichkeiten: Entweder bekommen wir direkte Anfragen von Interessenten, bewerben uns auf Ausschreibungen oder ich betreibe Kaltakquise. So oder so mache ich eine Vorqualifizierung der Kunden: Ich suche nach Informationen über den Interessenten, um abschätzen zu können, ob sie von der Größe überhaupt passen, wie viel Umsatz sie machen und wie sie insgesamt so positioniert sind.

Wenn das Unternehmen dann den Auswahlprozess für ein ERP-System startet, ist die Überblickspräsentation das, was ich als erstes halte: Wer ist die MAC, was macht uns aus und was sind die Vorteile unseres ERP-Systems? Da orientiere ich mich aber auch schon ein bisschen an der Ausschreibung und den Vorgesprächen, die eventuell stattgefunden haben. Nach der Überblickspräsentation kommt dann in der Regel ein Detail-Termin, bei dem dann auch unsere Expert:innen aus den speziellen Fachbereichen, die für den Interessenten relevant sind, unterstützen. Wenn inhaltlich alles festgezurrt ist, schreibe ich eine Indikation mit Projektaufwand und Preis. Dann gibt es meistens noch einen Austausch zwischen dem Interessenten und einem bestehenden Kunden und am Ende kommt die Gretchenfrage: „Willst Du Kunde werden?“

Wie lange dauert es denn, bis ein Interessent „Ja“ sagt?

Es gibt keine feste Zeit. Das kürzeste war mal ein halbes Jahr und das längste waren mal fünf Jahre. Letzteres war aber in einem meiner vorherigen Jobs. Je nach Anforderungen und Wünschen kann der Vertriebsprozess unterschiedlich lang sein, bis ein Interessent zu einem Kunden wird.

Manchmal legen wir auch während des Prozesses eine „Pause“ ein. Vielleicht kann der Interessent das ERP-Projekt erst nächstes Jahr machen und möchte dann, dass ich mich in einem halben Jahr nochmal melde. Das muss ich dann natürlich auch machen.

Was reizt Dich an Deinem Job? Weswegen machst Du ihn so richtig gern?

Das kann ich ganz genau sagen! Wenn ein Interessent irgendwann sagt „Ja, wir wollen Kunde bei euch werden.“, bekomme ich persönlich immer so ein bisschen Gänsehaut. Das ist ein großartiges Gefühl, wie als würde ich ein Tischtennisturnier gewinnen.

Klingt gut! Womit kann Dich ein (potenzieller) Kunde denn so richtig auf die Palme bringen?

Wenn ich von meiner Seite aus alles liefere, also Vertriebstermine, Kalkulationen und am Ende eine Entscheidungsvorlage fertig mache; sich die potenziellen Kunden dann aber nicht mehr melden und ohne ein Feedback zurückziehen. Das ist echt anstrengend. Zum Glück kommt das selten vor.

Und zum Abschluss: Worauf freust Du Dich in 2024 am meisten?

Beruflich auf die endlich wieder stattfindenden Messen und Vor-Ort-Termine bei Interessenten und privat finden nächstes Jahr die Tischtennis-Senioren-Weltmeisterschaften in Rom statt. Dieses Jahr waren wir schon bei den Europameisterschaften in Norwegen. Das war ein riesiges Turnier, was eine Menge Spaß gemacht hat, auch wenn es sportlich eher mittelmäßig lief. Daher freue ich mich schon sehr auf die WM.

Damit wir alle Neukunden, die Dirk gewinnt, auch mit einem ERP-System versorgen können, sind wir ständig auf der Suche nach Verstärkung in der Softwareentwicklung. Schau Dir doch mal unsere offenen Stellen an; da ist gerade viel ausgeschrieben!

Unsere offenen Stellen